Tipos de tarifa en turismo receptivo: la guía completa por rubro

Una tarifa de turismo receptivo no es un precio: es la combinación de siete ejes. Tipo de acuerdo comercial, unidad de cálculo, segmentación, estructura por edad y pax, suplementos, impuestos y condiciones comerciales. Casi todos los errores de cotización salen de que falta uno de esos ejes en la forma en que la agencia guarda sus tarifas, no de que falte un proveedor en el catálogo.

En el relevamiento que hicimos en agosto de 2026 sobre el modelo de tarifas de Outtrip, contamos 13 tipos distintos de acuerdo comercial y 11 unidades de cálculo diferentes, antes de entrar en las variantes específicas de cada rubro.

Por qué importa

Una tarifa mal modelada no falla al cargarla. Falla tres semanas después, en una cotización que ya salió, con un margen que ya se comprometió. Y como el error está en la forma de guardar el dato y no en el dato, se repite en todas las cotizaciones que usen ese servicio hasta que alguien lo note.

Es también el motivo por el que muchas agencias terminan cotizando en Excel aunque tengan sistema: el sistema no aguanta una de las formas en que su proveedor tarifa, así que ese servicio se calcula aparte. Y una vez que un servicio se calcula aparte, el sistema deja de ser la fuente de verdad.

Los siete ejes que definen una tarifa

Eje 1 — Tipo de acuerdo comercial

De dónde sale el margen. Es el eje que más se subestima.

Eje 2 — Unidad de cálculo

Por noche, por persona, por persona por noche, por servicio, por vehículo, por hora, por día, por unidad, por tramo, por kilómetro, por grupo con escalones.

Es el campo que más errores genera. "USD 120 la doble por noche" y "USD 60 por persona en base doble" dan el mismo total cuando viajan dos personas en una doble, sin importar cuántas noches. Dejan de coincidir en cuanto cambia la ocupación: una persona sola en la doble, o tres en una triple. Y si el número se guardó con la unidad equivocada, la cotización sale a la mitad o al doble.

Eje 3 — Segmentación

Cuándo y a quién aplica: vigencia, temporada, blackout dates, día de semana contra fin de semana o feriado, mercado (nacional, internacional, corporativo, grupos, receptivo contra emisivo), canal, anticipación de compra, mínimos y máximos de pasajeros, mínimo de noches, moneda y tipo de cambio.

Eje 4 — Estructura por edad y pax

Adulto, menor con rangos de edad configurables, senior, residente contra no residente, gratuidades del tipo uno liberado cada N pagos, guía o coordinador liberado, suplemento single.

Los rangos de edad tienen que ser configurables por proveedor: no todos cortan la infancia en el mismo año.

Eje 5 — Suplementos y descuentos

Single, cama extra, upgrade de categoría, régimen de comidas, descuento por volumen, promociones del tipo 3x2, reducción por triple o cuádruple, recargo por temporada especial.

Eje 6 — Impuestos y cargos

IVA incluido o excluido, tasa turística o city tax por persona por noche, service charge, tasas aeroportuarias, percepciones, exenciones por no residente, recargo por medio de pago.

Hay una regla que el sistema tiene que poder declarar explícitamente: si la comisión se calcula sobre el bruto o sobre el neto de impuestos. Cambia el margen y casi nunca está escrito.

Eje 7 — Condiciones comerciales

Política de cancelación escalonada por fecha, porcentaje de anticipo, plazo de pago, validez de la tarifa, precio garantizado contra sujeto a reconfirmación, y no reembolsable contra flexible —que es el mismo servicio con dos precios distintos.

Variantes por rubro

Alojamiento

Ocupación (single a quíntuple, y la base de cálculo: por habitación o por persona en base X), tipo y categoría de habitación, régimen de comidas —cada régimen es una tarifa distinta o un suplemento por persona por noche—, temporadas con vigencias que no se solapen más temporadas especiales con reglas propias, mínimo de noches por temporada, blackout dates dentro de una vigencia activa, precio por noche contra paquete cerrado, política de menores con máximo por habitación, cama extra y cuna, early check-in y late check-out como ítems tarifados, city tax casi siempre excluido del neto, no reembolsable contra flexible, cupo con release, cortesías de grupo, y neto confidencial contra rack comisionable — el mismo hotel puede tener las dos.

Actividad, excursión y entrada

Regular compartida contra privada: son dos tarifas con dos lógicas de cálculo distintas. Escalonada por pax, donde el precio por persona baja al subir el grupo. Precio cerrado por grupo con mínimos y máximos. Suplemento por baja ocupación, que es cuando no se llega al mínimo y se cobra el mínimo igual. Idioma del guía. Qué incluye —con o sin pick-up, con o sin comida, con o sin entradas—, y cada combinación es una tarifa distinta. Entradas por categoría de visitante, con la distinción residente contra extranjero que es habitual en la región. Horario o turno. Días de operación, que no es precio pero define si la actividad es cotizable ese día. Temporada de operación. Gratuidad del guía cada N pasajeros. Tasas de parque nacional, muchas veces cobradas en efectivo en destino.

Traslado

Precio cerrado por trayecto según capacidad del vehículo — y acá hay una trampa frecuente: el escalón que parece ser "por pasajero" en realidad es un escalón por vehículo (1 a 3 sedán, 4 a 8 van, 9 a 16 minibús). Modelarlo como precio por persona da un número equivocado en cuanto el grupo cruza un escalón. Después: por persona cuando es regular, IN y OUT e inter-hotel como servicios separados, tipo y categoría de vehículo, recargo nocturno y por feriado.

Cómo saber si tu sistema aguanta tu tarifario

Una prueba rápida: tomá los tres proveedores más complejos que tenés y verificá si podés cargar sus tarifas sin sacar la calculadora y sin dejar una nota aclaratoria en un campo de texto libre.

Si para cargar un proveedor hay que precalcular un número, ese número queda congelado: cuando cambie la variable de origen, nadie va a recordar que había que recalcularlo. Si la aclaración vive en un campo libre, no la va a leer el sistema, la va a leer una persona — y solo si se acuerda de mirar.

Qué no resuelve modelar bien las tarifas

Un buen modelo de datos no negocia mejores tarifas, no reemplaza el criterio de a qué proveedor mandar cada grupo y no arregla un tarifario que el proveedor mandó mal. Lo que hace es más modesto y más aburrido: que la tarifa que se cargó una vez siga siendo correcta seis meses después, sin que nadie tenga que acordarse de nada.